Mercuri ja Inspecta selvittivät: yritysten myyntityössä kehitettävää

Selvityksen mukaan vastaajat ymmärtävät hyvin henkilökohtaisen myyntityön merkityksen. Useampi kuin joka toinen (58 %) oli sitä mieltä, että yli puolet yrityksen myynnistä riippuu suoraan henkilökohtaisesta myyntityöstä seuraavina kolmena vuotena.

Lisää suunnitelmallisuutta ja ohjeistusta kaivataan
Haasteeksi nähdään myynnin taktinen puoli. Joka neljäs ilmaisi tyytymättömyytensä nykyiseen tehokkuuden tasoon, vaikka myynnin tehokkuutta pidettiin tärkeänä. Tehokkuus ei aina tarkoita sitä, että töitä on tehtävä nykyistä enemmän vaan sitä, että yrityksessä kehitetään työskentelyn järjestelmällisyyttä ja laatua.

Tulosten perusteella näyttää siltä, töitä riittää muun muassa aiempaa tarkemmassa asiakasryhmittelyssä. Lisäksi kaivattiin ohjeita asiakkaan lähestymiseen. Yrityksissä tulisi myös valmentaa myyjiä entistä paremmin asiakkaiden kuuntelemiseen.

Toimialapäällikkö Kaj von Weissenberg Inspecta Oy:stä pitää tärkeänä sitä, että yritykset kehittävät myynnin laatuaan ja myyntityön prosesseja. Tavoitteena on, että yrityksen myyntityö lähtee asiakkaan tarpeista ja toimii proaktiivisesti. ”Asiakaskohtaamisissa kerrotaan usein tuotteista ja niiden ominaisuuksista. Yrityksen kyvykkyyksistä ja laatumatkalla kehitetyistä vahvuuksista sekä asiakkaiden kokemasta laadusta ei oikein osata puhua”, pahoittelee von Weissenberg.

Mercurin aiempien selvitysten mukaan myynnin suorituskyky kehittyy vain, jos myyntiä johdetaan paremmin. ”Aiempien tutkimustemme mukaan parasta tulosta tekevät yritykset ovat kuvanneet itselleen selkeän myyntistrategian. Tämä saattaa aluksi tuntua itsestäänselvyydeltä, mutta vain hyvin harvoissa yrityksissä myyntistrategia on määritelty ja vielä harvemmissa yrityksissä myyntiorganisaatio pystyy kertomaan tai kysyttäessä vastaamaan, mitä myyntistrategia tarkoittaa konkreettisesti heidän työtehtävissään", sanoo konsulttijohtaja Pasi Pyysiäinen Mercuri International Oy:stä.

Myyjän kyky tuottaa lisäarvoa on tärkeä menestystekijä
Hyvä asiakastyö on yritykselle merkittävä kilpailuetu. Asiakassuhteiden laatu ja syvyys ovat asioita, joita kilpailijoiden on vaikea kopioida. Myyjältä odotetaan myös kykyä tuottaa lisäarvoa asiakkaalleen.

Inspectan ja Mercuri Internationalin yhteistyö jatkuu koulutuksilla ja valmennuksella, joilla varmistetaan tulevissa haasteissa tarvittavat myyntitaidot. Ensimmäinen kyvykkyyksien myynnin ja vuorovaikutustaitojen koulutusohjelma toteutettiin syksyllä 2010, uusi kurssi alkaa 10.5.2011.

Lisätietoja antavat:
Inspecta Oy
Kaj von Weissenberg
p. 040 555 9628

Mercuri International Oy
Pasi Pyysiäinen
p. 0400 410 264


Inspecta on Pohjoismaiden johtava asiantuntija laadussa ja luotettavuudessa. Tarkastamme, testaamme, konsultoimme, sertifioimme ja koulutamme yli 1400 osaajan voimin Suomessa, Skandinaviassa ja Baltian maissa.

Mercuri International Oy on johtamisen, myynnin ja asiakaspalvelun valmennus- ja konsultointiyritys. Sen toteuttamiin kehittämisohjelmiin ja valmennustilaisuuksiin osallistuu vuosittain 20 000 henkeä. Lue lisää www.mercuri.fi